Outsourcing og cloud-løsninger kræver dialog og ærlig rådgivning

Når man outsourcer sin virksomheds it til en ekstern cloud-udbyder, så er tillid nøgleordet. Tillid til at teknikken holder, og tillid til at menneskene man overdrager sine data til, kan håndtere dem forsvareligt, men i lige så højgrad rådgive til at den løsning man ender med, også er den rigtige på den lange bane. Vi har talt med Henrik Bo Hansen om hans job som Senior Manager i GlobalConnects cloud-afdeling.

Mød Henrik Bo Hansen Senior Manager i Corporate Cloud

Hos GlobalConnect er Henrik Bo Hansen Senior Manager i Cloud-afdeling. Her har han været med siden opstarten af afdelingen tilbage i 2011, da Dagbladet Børsen valgte GlobalConnect som outsourcing-partner og dermed blev den første virksomhed i Corporate Cloud. Henrik har en klar holdning til, hvad der skaber de bedste cloud-produkter. Det er dialog, påpeger han hurtigt, da vi tog en snak med ham om hans arbejde i GlobalConnect. Dialog er grundlaget for GlobalConnects forretning. Uden den kan vi ikke varetage vores kunders forretninger i en grad, der kan gøre os konkurrencedygtige. For når det handler om at outsourcing af it og cloud-løsninger, så er det et konkurrenceparameter at have en god dialog med sin serviceudbyder.

”Vi sælger løsninger frem for standardprodukter”

”Vi sælger løsninger frem for standardprodukter. Vi plejer at sige, det er ikke standardprodukter, men standardkomponenter vi sælger. Vi sælger moduler af standardkomponenter, der bygges sammen til hele løsninger uden begrænsninger. Det kræver, at man møder kunderne i øjenhøjde, og finder en løsning, der matcher deres behov, og som vi kan drive. Der er ikke nogen grund til at tilbyde en løsning, der ikke hjælper kunden med at løse deres udfordringer, eller som vi ikke efterfølgende kan drive tilfredsstillende for dem. Så på den måde er det løsningssalg”, forklarer Henrik.

Henrik og hans kollega Morten

Fra kunde til ansat

Egentlig kom han til GlobalConnect efter i en længere årrække at have været kunde. Så han kender virksomheden godt - også udefra. Det bruger han i sit daglige arbejde, når han i dag selv møder kunder: ”Jeg vil gerne have, at folk har en oplevelse af, at det jeg leverer, det er det rigtige, frem for, at det bare er noget jeg leverer. Hver kunde har sine egne behov, og det er vigtigt at kunden oplever, at det vi leverer er noget specielt til dem. Derfor er ærlighed i mødet med kunden alfa omega.”

Jeg vil gerne have, at folk har en oplevelse af, at det jeg leverer, det er det rigtige, frem for, at det bare er noget jeg leverer

”Lige nu har jeg fokus på vores sikkerhedsprodukter, DDoS, Firewall og hvad der rører sig på nettet inden for misbrug. Det er ikke altid noget kunderne efterspørger viden om, men det handler også om at kunne klæde vores kunder ordentligt på, så de kan danne sig et overblik, når de skal formulere deres behov på et senere tidspunkt. Nogle gange er jeg også ude hos kunder, for at give dem en eksterns blik på deres sikkerhedsopsætning”, forklarer Henrik og fortsætter ”Hvis en løsning kun kan laves, så den løser kundens udfordringer 90 procent, er det vigtigt at forklare dem, hvad de sidste ti procent dækker over, og om de faktisk har en praktisk indflydelse på kunden fremadrettet, således at de kan træffe et kvalificeret valg. Hvis jeg kan klæde kunderne ordentligt på til at træffe det rette valg for dem, så har jeg gjort mit arbejde”.

Tillid får man kun gennem dialog og ærlighed

Henrik gør sit for at klæde kunderne på til at kunne træffe kvalificerede valg gennem rådgivning og udfordring og i det hele taget gennem dialog. ”Den eneste måde vi sikrer at gøre vores arbejde godt, er ved at forventningsafstemme, have dialog, spørge ind og udfordre dem, for at afklare om det de vil have faktisk også er det de har brug for”, som Henrik udtrykker det, og fortsætter ”Vi ønsker at flytte fokus fra hvordan til hvorfor. Det er min grundtanke, når jeg sidder sammen med kunder som løsningsarkitekt.”

Vi ønsker at flytte fokus fra hvordan til hvorfor. Det er min grundtanke, når jeg sidder sammen med kunder som løsningsarkitekt.

Partnere giver bedre outsourcing

”Men faktisk ser vi slet ikke vores kunder som kunder. Det kan godt være vi kalder dem det, men de forhold vi forsøger at etablere med dem, forsøger vi mere at få til at have karakter af partnerskaber”, forklarer Henrik. Det er nemlig vigtigt at skelne, forklarer han, i det sælger og køber-relationen bringer ikke nye løsninger på bordet, men fastholder fokus på pris som det overordnede succesparameter. Som allerede skrevet sælger vi ikke standardiserede løsninger, men løsninger, der bygger på standardkomponenter, skræddersyet til den enkelte partners særlige behov – og disse behov kræver tillid og ærlig dialog, hvis de skal afdækkes, og outsourcingen skal blive succesfuld for begge parter.

Tager gerne sin egen medicin

Privat har Henrik taget et stort skridt. Han har valgt at skifte livet i lejlighed ud med det som husejer. Det er i et nyt hus i et helt nyt kvarter han går og venter på. ”Lige nu går jeg og vender venter på et nyt hus. At flytte ud med 26 nye husejere, der skal forme et nyt område og som har samme udgangspunkt: Det er nyt for alle, og vi har alle glædet os i meget lang tid. Det er jo fantastisk, men også et kæmpe spring. Lige som jeg har lagt mit hjem i andres hænder, så har GlobalConnects kunder lagt deres virksomhed i vores hænder. Der er tillid vigtigt, derfor gør det bare endnu mere klart for mig at det med at udgyde tillid og være ærlig er alfa omega over for samarbejdspartnere og kunder. Nogle gange skal man tage sin egen medicin. Det der med at købe noget, der på papiret ser sådan her ud, det er tit det samme vi gør med vores kunder. Vi fortæller dem, at det nok skal blive godt, så laver vi noget grafik og så siger vi til dem: Vis os din tillid ved at købe det her produkt, og så levere vi det om X dage, og det bliver rigtig godt. Det er det, jeg har gjort selv her. Og hvis jeg ikke kan gøre det, hvordan skal jeg så kunne sælge det til GlobalConnects kunder?”, afslutter Henrik.

Henrik Bo Hansen var statist i vores reklamefilm "Party Hero". Kan du spotte ham?

Hent magasinet Insight. Om it. For ledere.